In een technisch georiënteerde onderneming is de marketingtaak om nieuwe (standaard) producten en diensten te ontwikkelen vaak weggelegd voor productmanagement. Verkopers zijn goed getraind om op basis van deze standaard producten en diensten orders binnen te halen. Zij snappen als geen ander dat het opbouwen van een vertrouwensrelatie met de klant essentieel is om de initiële order te krijgen. Het accent in de verkoopfunctie ligt dan sterk op ‘sales’.

Maar afnemers van technische diensten en producten zijn allang niet meer tevreden met een leverancier die alleen maar enkelvoudige standa…